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在火车上卖鸡腿——从小处看销售艺术  

2010-09-07 23:43:00|  分类: 职场知识 |  标签: |举报 |字号 订阅

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坐火车的人似乎都有这样一个共识,那就是火车上的食物价格很高,而且不好吃,卫生可能也不那么让人放心。在市场上,品牌产品的价格可以比非品牌产品的价格高出一些,但是在火车上,这个规律就不存在了。比如同样的饮料,市场上每瓶卖三元,到了火车上就要五元。火车是一个封闭的市场,在这个封闭的市场中,消费者的购买大多是被迫的。尤其在硬坐车厢,很多人宁愿在大热天一桶一桶地泡自己带上来的康师傅,也不愿购买餐车提供的晚餐。所以很多时候列车服务人员用手推车叫卖非主食类食物的时候,销量往往都是不容乐观的。

  然而我却有幸目睹了一次完美的推销过程,就是在列车的硬坐车厢。


  对我来说,在火车的硬坐上折腾二十个小时已是司空见惯。车厢是一个浓缩的社会,各色人等聚集在一起,在火车上聊天,你能真正体会到“三人行,必有我师。”


  前几天坐火车,一直在和周围的人聊天。一个服务人员推着手推车经过,喊了句“该吃饭了啊……”,他在叫卖鸡腿、猪脚和豆腐串。我是那种可以大口喝酒的人,但是却不喜欢大块吃肉。所以也没在意他的鸡腿和猪脚。我们继续聊天。


  过了一会,他又从车厢另一端推着手推车过来了。这次他没有叫卖,而是时不时地和乘客说话,说的是相同的话“刚才的鸡腿味道怎么样,猪脚味道怎么样”,被问到的乘客纷纷点头说不错。这时候有些乘客开始主动购买他卖剩下的鸡腿和猪脚。等他经过我身边的时候,我发现他手推车上只剩下两三个被挑剩的鸡腿和四个猪脚。这也许没什么好奇怪的,可能到晚餐时间,乘客都饿了,而且今天喜欢吃鸡腿和猪脚的人比较多罢了。


  大约过了半个小时,他又出现了。这引起了我的兴趣,于是我开始关注他是怎么推销的。


  首先,他看上很憨厚,一看就是个真诚的人。他还是以那句话开始:“该吃饭了啊……”。然后是“又一锅猪脚、鸡腿熟了哦,现在优惠,五块的鸡腿只卖四块,六块的猪脚也只卖四块了,四块钱不仅可以吃好,而且可以吃饱。比外面的还要便宜了。”


  就这么简单,他的脸上一直挂着真诚,还是那样时不时地向第一次购买的乘客问一句味道怎么样。


  也许你觉得他和别的人卖的没有什么区别,然而仔细想想,你就会发现其实他无形中将销售的艺术应用的很完美。


  第一, 顾客至上。他每次叫卖都是把潜在顾客也就是列车上的乘客放在第一位的,他的第一句话就是提醒乘客该吃饭了,而不是上来就直接叫卖他的鸡腿和猪脚。他的第一句话就让人觉得很实在,拉近了距离。我们平时在做销售的时候,虽然每个人都知道以客户为中心,但是很多时候我们都忽略了。我们的广告、促销从开始就强调产品,岂不知顾客在等着你为他们说句话呢。


  第二, 强调畅销。他卖的鸡腿和猪脚没有品牌,但是很畅销。因为他告诉人们“又一锅熟了”,潜在意思就是已经销出了不止一锅。这就像我们平时经常见到的一些名牌产品强调连续几年销量冠军一样的道理。只不过他更委婉一些,在说明产量的同时,告诉消费者,他的产品是受欢迎的。


  第三, 产品利益点诉求。首先在价格上,他强调现在是产品优惠期。告诉潜在客户,现在的价格比平时低。然后强调口味——好吃,量多——可以吃饱。至于他的产品是不是真的就比外面的便宜,其实大家都清楚。但是他很自信,他相信自己的产品最好,可以满足客户的需要,而且物有所值。对于一个销售人员来说,自信当然是必不可少的。


  第四, 适当的回访,既利用口碑宣传,又保持了客户忠诚度。关系营销强调的是和客户保持长期的双赢关系。他每次经过购买他产品的乘客身边都要很真诚的问一句“味道怎么样?”,冲他那种态度,没有人会说他的产品不好。况且他的产品味道是真的不错,因为我最终也买了一个鸡腿,并且大口吃了。别人都说好,没有购买的人,当然也想试试,口碑宣传是最好的广告方式。并且很多乘客都进行了重复购买。在列车这个封闭的市场上,他真正做到了变客户被迫购买为主动购买。


  综合起来,他的销售过程也就是好的产品+好的服务,以客户为中心,合理的利用促销手段。很简单的道理,不简单的销售执行。


  我算了一下,从晚餐到夜宵大约七个小时的时间,他总共卖了五六个手推车的产品,每次他的产品都所剩无几。也就是说每一个小时多一点他就可以在列车上销售完成一辆手推车的猪脚和鸡腿。效率之高令人惊讶。不仅仅是产品的销量提升了,他还逐渐建立了属于他的个人品牌——真诚的表情以及和蔼可亲的声音。以至于后来几次他出现的时候,大家都看着他善意的笑了,重复购买也增多了。记得中途有另外一个服务人员也推着他的车,卖着同样的鸡腿和猪脚,声音也比他的洪亮,比他的好听。但是销量却远不如他。

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