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如何挖掘客户的需求?  

2011-01-04 13:48:11|  分类: 职场知识 |  标签: |举报 |字号 订阅

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      销售的乐趣就在于每一个不同的销售都有一群不同的人,都会发生一连串不同的故事。乐于销售的人会把销售的过程看做是一个创新的过程。虽然结果大同小异---成交。但是,在销售过程中把陌生人变成熟人,把熟人变成客户,把客户变成朋友的愉悦,那种由于自己的努力把原来不可能的事情变成可能并且获得成功的刺激那种在人和人之间的感情,知识,计谋的交战中的寝食难安,那种在成功与失败之间的起伏跌荡,以至就象十月怀胎到最后瓜熟蒂落的幸福是那些不做销售的人们不能体会的。

案例1:

有一天,一位老太太离开家门,拎着篮子去楼下的菜市场买水果。她来到第一个小贩的水果摊前问道:“这李子怎么样?”

“我的李子又大又甜,特别好吃。”小贩回答。老太太摇了摇头没有买。

她向另外一个小贩走去问道:“你的李子好吃吗?”“我这里是李子专卖,各种各样的李子都有。您要什么样的李子?”“我要买酸一点儿的。”“我这篮李子酸得咬一口就流口水,您要多少?”“来一斤吧。”老太太买完李子继续在市场中逛,

又看到一个小贩的摊上也有李子,又大又圆非常抢眼,便问水果摊后的小贩:“你的李子多少钱一斤?”“您好,您问哪种李子?”“我要酸一点儿的。”“别人买李子都要又大又甜的,您为什么要酸的李子呢?”“我儿媳妇要生孩子了,想吃酸的。”“老太太,您对儿媳妇真体贴,她想吃酸的,说明她一定能给您生个大胖孙子。您要多少?”“我再来一斤吧。”老太太被小贩说得很高兴,便又买了一斤。小贩一边称李子一边继续问:“您知道孕妇最需要什么营养吗?”不知道。”“孕妇特别需要补充维生素。您知道哪种水果含维生素最多吗?”“不清楚。”“猕猴桃含有多种维生素,特别适合孕妇。您要给您儿媳妇天天吃猕猴桃,她一高兴,说不定能一下给您生出一对双胞胎。”是吗?好啊,那我就再来一斤猕猴桃。”“您人真好,谁摊上您这样的婆婆,一定有福气。”小贩开始给老太太称猕猴桃,嘴里也不闲着:“我每天都在这儿摆摊,水果都是当天从批发市场找新鲜的批发来的,您媳妇要是吃好了,您再来。”“行。”老太太被小贩说得高兴,提了水果边付账边应承着。

—————————————————————————————————————————————

问题一:

l         第一个贩子为什么没卖出水果:

 

l         第二个贩子为什么卖出了水果:

 

l         第三个贩子为什么卖出了老太太预算外的水果:

 

l         故事讲完了,我们看到三个小贩对着同样一个老太太,为什么销售的结果完全不一样呢?”

l         第一个小贩没有掌握客户真正的需求,第三个小贩善于提问。所以三个小贩了解需求的深度不一样,第一个小贩只掌握了表面的需求,没有了解深层次的需求。需求有表面和深层之分,那么这个老太太归根结底最深层次的需求是什么呢?可能很多人会说当然是给儿媳妇吃了,心疼儿媳妇,也有这种可能,但是最根本的需求是因为她希望儿媳妇能为她生个又白又胖的孙子。所以,当第三个小贩向他推荐弥猴桃时,她很高兴的就买了,因为这是她的目标和愿望。

 

    这里买李子或者买猕猴桃,这就是客户要购买的产品或服务,李子要酸的,这是购买的指标,后来第三个小贩又帮助老太太加了一个购买指标,就是维生素含量高。只有根据顾客的需求点塑造起来的产品价值才对顾客有吸引力,所以需求是一个五层次的树状结构,目标和愿望决定客户遇到的问题和挑战,客户有了问题和挑战就要寻找解决方案,解决方案包含需要购买的产品和服务以及对产品和服务的要求,这几个要素合在一起就是需求。客户要买的产品和购买指标是表面需求,客户遇到的问题才是深层次的潜在需求,如果问题不严重或者不急迫,客户是不会花钱的,因此潜在需求就是客户的燃眉之急,任何购买的背后都有客户的燃眉之急,这是销售的核心的出发点。潜在需求产生并且决定表面需求,而且决策层的客户更关心现在需求,也能够引导客户的购买指标并说服客户购买。”

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